中国高钙骨调味料第一股：20年开创调味新食代
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来源：调味品商界
作者：青果
1996年，于连富在中国率先提出要从大骨头中提取天然骨类调味料，打造中国绿色食品配料品牌。在那个调味都以香精调味为主的时代，大家认为行业里出现了一个“傻子”。
然而于连富偏执地认为这是一片大蓝海，不断投入。20年过去了，在经济整体下行的东北，这个“傻子”的调味品企业蒸蒸日上，企业不仅上了市，还先后为康师傅、海底捞、德庄等多家大型食品餐饮企业提供标准化骨调味料。
20年，他开创了一个天然高钙骨调味的时代。
今天，跟随调味品商界（ID：twpsq0909）一起走进抚顺独凤轩骨神生物技术股份有限公司创始人于连富的创业故事。
1、事业缘起：利用“废料”研发调味料
与多数调味品企业的开端不同，于连富开始研发调味品，只是因为不想浪费。
1996年以前，独凤轩前身是从事畜禽加工，做熟食、罐头加工。原材料中的骨头和肉皮占比很大，却没办法被很好的开发利用，大多浪费。
刚好，那时东北正流行生态园餐饮，期间有一道菜“酱棒骨”，骨头的香味让老饕们流连，而东北炖菜一般都先煮出骨头汤再炖菜。于连富得到启发，认为未来天然健康的味道一定代替化学、化合类香精，他开始利用前段工艺剩余的“骨头”研发骨调味料的研发。
抚顺独凤轩骨神生物技术股份有限公司董事长于连富
创新，并没有一下子成功。国内没有相关的参考案例，一没有设备、二没有技术、三没有现成工艺可以参照。
于连富带领团队走遍了各大食品及调味品院校，但都没有这个课题成果。在交流中专家指出可以去一些中草药提取企业考察提取工艺，到奶制品企业考察浓缩制粉工艺，到香精企业考察美拉德反应原理，经过反复走访，从概念开始设计实验设备，不断实验测数据，进行优化，在第七套实验设备出现的时候，首款“骨味”产品终于研发成功。
于连富带着这款连名字都没有的产品，频繁参加各类肉制品展会，提出“打造天然绿色的食品配料”这一口号，并利用各种方式进行推广。
名气是有了，大家都知道，行业出了个傻子，要做天然配料，天然味道。
2、免费技术服务——他这样打开“工品”市场
一款新品类里的新产品，该起一个什么样的名字，才能打开市场？这个问题让于连富夜不能寐。某个失眠的夜晚，电视广告里展示了一款玫瑰精油产品，叫“玫瑰浸膏”，指从玫瑰中萃取出来的膏状产品。于连富大喜，自己的产品是从骨髓中萃取出来的，带着骨头的成分和香味，就叫“骨髓浸膏”，鸡味的M1，猪味的就是M2，好听，也通俗易懂！
骨髓浸膏产品
然而，肉制品企业并不买账。
独凤轩作为当时的新品牌，推出这样一款为肉制品增香的新产品，业内人并不知道该如何使用。即使免费赠送给企业，企业也未必敢用，于连富想将自己的“骨髓浸膏”推销到这些企业的配方中？ 只能换个方式思考问题。
卖产品不行，那就送“技术配方”！当时的肉制品行业，请工程师开发一款产品，成本在3-5万元。于连富想，如果企业聘请专业肉制品加工工程师，免费为行业开发产品及技术服务，在配方中加入自己的“骨髓浸膏”，就可以曲线救国。
于是他重金聘来春都和郑荣等当时国内大集团的工程师。第一个工程师到位时，于连富的小企业月利润只有3000元，工程师的工资要求5000元。“我眼睛瞪一瞪，给！赌未来吧！” 于连富说。
靠着这种免费技术服务开发产品的方式，于连富从北向南，一路凯歌快速的打开了市场和经销网络，就连国内当时河南双汇、春都，南京雨润、山东金锣、青岛波尼亚、烟台喜旺，江西煌上煌等大企业都一一被于连富的免费技术服务和产品的天然肉香味推开了大门。
独凤轩成为行业一匹黑马，甚至全国香精企业都开始陆续效仿其产品和服务模式。
3、赴日取经，他转战餐饮市场
为了更好的打开国际市场，于连富开始不断的参加海外展会，在日本参会考察就餐时，于连富有了新的发现和想法。
日本的小拉面馆很多，厨房可能只有几平米，有的干脆没有厨房，就两个煮锅，尝到白白浓浓的骨汤时，他感觉这是一个机会和方向。于连富索性就每天走几十个面馆，吃几十碗面，随后，他惊奇的发现，这些面馆都不是自己熬汤，而是用的浓缩汤料。
这会大大解决传统饭店厨师煲汤的很多痛点，如标准化问题，安全控制问题，成本可控问题，还有时间效率人工等诸多问题，“我想，不久的未来，标准化汤料也会是国内餐饮企业的需求。”于连富说。他想要找生产厂家去考察，但日本的企业都很保守，一律不让参观工厂。
2003年，他回国后带领团队开始研究标准化骨汤料，历经数次实验及实验设备更新，两年后具有中国自主产权的，具备畜禽骨综合利用的，领先于欧美及日本汤料企业的生产线诞生了！这条生产线，可以实现对动物骨头，植物香辛料、海洋生物的全价提取利用。
研发成功，于连富满怀信心，意图打开餐饮市场。现实，又给他泼了一盆冷水。
独凤轩的骨汤料调味品状态虽然好，但推广过程中同样遇到了问题。一是大部分厨师不会用，二是当年在普通餐饮企业，熬高汤是每个大厨安身立命的根本，用这款产品几分钟就替代了大厨的工作？这不是要跟大厨“抢饭碗”吗？非连锁的餐饮企业，一般都很排斥。
除了火锅连锁企业，当时国内的汤类餐饮连锁企业并不多，于连富想拿下餐饮整体风口还没到，那就先拿下火锅企业！
他开始在全国举办宣讲路演，把火锅连锁及边缘餐饮企业老板请来进行统一教育，先用幻灯片进行技术理论、痛点挖掘和企业核心优势等讲解，然后现场反复调汤、演示，试吃，还发明了调汤谱、三刀定位法和汤料三种使用方法等理论，针对一些潜质企业进行产品开发、开放私人定制等服务。
火锅锅底大部分是汤，火锅餐饮企业很难说清楚汤的成本和标准保证。对火锅汤底进行了标准化，火锅标准化的大半问题就解决了。
靠着标准化汤料及理念，于连富带领独凤轩逐渐获得了以火锅为首的餐饮连锁企业的认可。小肥羊、小天鹅、德庄、刘一手、海底捞等火锅企业纷纷成为了独凤轩的伙伴。
4、产品+模式，“瞄准”民间小吃市场
在对火锅市场的服务后，于连富认为得自造流量，对与汤有紧密关联度的产品进行深度挖掘。将这些“民间小吃”的汤底标准化，助力其产品标准化出品。
首先，他们到四川和江浙地区调查麻辣烫市场，在全国率先提出“做能喝的麻辣烫高汤”，助力杭州吉阿婆、济南英雄煮、大脸姐妹、辽宁汤功煮、黑龙江吕阿婆等多家企业进行升级，打造骨汤麻辣烫品类，其中吉阿婆今天已经过3000家门店。
其次，到云南、广西，与多家米线、米粉企业进行合作，助力其走出本地，走向全国。
随后，到华东市场，把云吞汤进行标准化，助力多个品牌店开天下。
“今天，针对中国所有民间汤类美食我们都有专用的各种浓缩汤汁提供。”于连富说。独凤轩在餐饮渠道，开始如鱼得水。
于连富表示，生意，不能仅靠幸运。“其实在研发出骨汤产品之后，我们团队有认真的考虑过产品的使用情景。”标准化的骨汤，可以用在哪里？拉面、火锅、麻辣烫、米线、米粉、土豆粉、方便面等。
“这个过程我们从无到有不断成长，也推动了中国民间美食步入新食代。我们做到了引导消费，创造需求。”
5、上市路一波三折
起步在工品，发展在餐料，壮大在民用调料，独凤轩的业务逐渐上了正轨。正逢08年经济危机后国家启动创业板政策，独凤轩也开始了上市准备，2010年，独凤轩的营收已达到一亿三千万元。
此时地方规划调整，另两个股东都有意把大的厂区卖了，回小厂区干，大家一路折腾光投资了，都分点钱，过几天好日子。
但于连富决定，不仅不卖，还要扩建！三个股东博弈了一阵子，最终还是听从了于连富的决定，建“不怕看的工厂”，所有设备都是不锈钢304和316L的，车间按照药品级30万级建设，灌装间按照10万级标准建设，污水处理系统按照国家最高标准建设，达到出口商检标准。
累计投资过亿元，他们建了国际同行标准最高的骨汤工厂。同时聘请专业券商保荐机构、会计事务所、律师事务所等进行历史沿革治理，规范管理，按照上市标准进行经营和发展。
独凤轩生产设备
谁也没有料到，一场大危机很快来了。
2011年3月，双汇瘦肉精事件爆发，波及了整个肉制品及关联行业。正赶上独凤轩搬入新厂等待验厂办证，但全国整改，当时新证基本处于关停状态，一般情况下都暂时不发证。
后经各协会及抚顺市政府出面担保，终于在当年的10月末，独凤轩才拿到新厂的生产许可证，恢复正常生产。
可是耽误了大半年，业绩折了7000多万，独凤轩的上市计划暂时搁浅了，风投资金也被于连富退了回去。
6、逆流涌上，放眼全国
瘦肉精事件的影响远不止此，全国大查食品加工企业，检查添加剂使用状况，一时间大部分餐饮企业都担心被质疑而停用浓缩骨汤料。
于连富并没有选择偃旗息鼓，而是迎头赶上，在全国各地检查部门进行了产品及相关资质备案，全面推广标准化骨汤料，给餐饮企业现场展示自己的产品，推动骨汤在餐饮行业的发展。各地检查，如果饭店使用独凤轩骨汤料，是免检的。
高举高打后，独凤轩在业内名声大噪。
7、上市梦圆，步履不止
独凤轩位于东北，经济多年下行，经商环境恶劣，阻碍了企业发展。
为了留住人才、吸引人才，于连富推出了独特的“合伙人平台”模式，企业员工可以技术入股，也可以靠资金入股。合伙人甚至可以不出钱就能与企业平分效益成果，其流动资金、设备、厂房、证照投资均有企业负责，这种模式吸引企业内外技术人员纷纷报名参与创新创业道路。
同时，独凤轩为了满足不断增长的需求和解决原料物流，开始筹划在外建厂，首选了拥有最好原料、最大市场的四川，解决原材料和产品配送方面成本高的问题。未来，河南、山东、浙江、广东都将建厂。
值得一提的是，独凤轩此次在四川与专业战略投资机构建的是“共享研发中心”及“共享工厂”，将对全行业进行开放，为厨师、调味品工程师打造创业平台，为餐饮连锁提供研发及生产空间，即解决了个性配方又解决了标准化出品问题。以产业链路由器模式对餐饮及食品企业进行全面赋能。
独凤轩终于凭着一碗骨汤，成为了行业唯一的国家高新技术企业，拥有了27项发明专利，牵头起草了骨类调味料国家标准。在2016年9月6号登陆新三板资本市场，成为中国高钙骨调味料第一股。但是于连富尝试新产品新模式的脚步却没有停下来。
独凤轩上市，于连富敲钟照片
独凤轩不断进行产品创新及市场开拓，2016年，独凤轩开始研发针对普通消费者的煮面高汤，并以此为切入点，开始进军民品市场。
在家三分钟就可以轻松煮出一碗浓浓大骨汤好面，于连富认为不会超过10年，高钙骨汤料一定成为酒店餐饮、家庭餐桌主流调味品，一定会成为比酱油量还大的大单品。
“在教育好消费者之后，这将是一片大蓝海。”
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